Case Management – das Solution Selling des Gesundheitswesens?

Warum sind sich Case Management und Solution Selling so ähnlich?

Die Versorgungslandschaft in unserem Gesundheitswesen ist derzeit geprägt von vielen spezialisierten aber schlecht vernetzten Versorgungseinrichtungen. Zwar gibt es eine große Menge an Beratungs- oder Versorgungsangeboten, doch stellt sich die Frage, ob diese Angebote überhaupt auf die konkreten Bedürfnisse der Patienten abgestimmt sind. So ist es nicht verwunderlich, dass es Patienten oftmals schwer fällt, sich zu orientieren und die entsprechend notwendigen Hilfsangebote zu finden.

Wie kann diesem Missstand begegnet werden? Ein vielversprechender Ansatz ist schon seit längerer Zeit dabei, sich bei uns zu etablieren: Das Case Management. Die Grundidee: der Gedanke der integrierten Versorgung. Das Ziel: Vernetzung und Koordinierung der vorhandenen Angebote und dadurch eine bestmögliche Versorgung des Patienten. Gleichzeitig wird aber auch die Wirtschaftlichkeit der Gesundheitsversorgung im Auge behalten, um so qualitativ hochwertige Leistungen möglichst zielführend und trotzdem kostengünstig anbieten zu können.

Rolle des Case Managers

Beim Case Management steht der Patient im Mittelpunkt. Das Case Management übernimmt für ihn eine Art Lotsenfunktion. Dabei hilft es den Patienten, die diagnostischen und therapeutischen Abläufe der Behandlung zu verstehen. Aufgabe der Case Manager ist es, Fallbesprechungen durchzuführen und die Versorgung des Klienten quer zu Einrichtungen, Ämtern und Dienstleistungen im Gesundheitswesen zu planen, zu koordinieren und zu überwachen.

Vorteile für den Patienten: Übergänge von stationär zu ambulant werden vereinfacht, Lebensqualität und Eigenverantwortung auch im Alter werden gestärkt, Doppelbehandlungen werden verhindert und gesundheitliche Belastungen reduziert.

Vorteile für die Einrichtungen: Konzentration auf Kernkompetenzen, Gesamtüberblick über den Behandlungsprozess und in Summe eine Einsparung von Kosten.

Somit liegen die Stärken des Case Managements auf der Hand: Kostenreduzierung, Transparenz in allen Schritten, Beteiligung des Klienten, und eine ständige Zielausrichtung nach den individuellen Bedürfnissen des Patienten. Das erinnert doch ein wenig an einen entfernten Verwandten aus dem Vertriebsbereich – das Solution Selling. Das Ziel hierbei: Kein Einzelprodukt verkaufen, sondern fertige gebündelte Problemlösungen – ganz auf die Bedürfnisse zugeschnitten. Dazu sind insbesondere zwei Dinge wichtig:

  1. genaue Kenntnis des Problemsund der Bedürfnisse des Kunden
  2. übergreifendes (technologisches) Fachwissen zum Problemdes Kunden

So ist die Voraussetzung für erfolgreiches Solution Selling offensichtlich eine funktionierende Partnerschaft mit dem Kunden – Stichwort „Customer Relationship Management“

Case Management vs Solution Selling

Ist Case Management nun also das Solution Selling des Gesundheitswesens? Nein. Es fehlt hier klar der Verkaufsgedanke. Dennoch kann das Case Management aufgrund der Gemeinsamkeiten vom Solution Selling lernen; insbesondere dann, wenn es um die Frage der Patientenbindung geht (siehe auch „Braucht das Gesundheitswesen mehr Kundenbindung?„).

In der Zukunft des Gesundheitswesens wird es mehr und mehr auf effiziente aber trotzdem individuelle Prozesse ankommen. Case Management kann diesen Anforderungen gerecht werden. Doch wird bei steigendem Bedarf und höherer Komplexität der Fälle eines zunehmend wichtiger: Strukturierte und zielgerichtete Vorgehensweise der Case Manager. Um dies zu gewährleisten greifen immer mehr Einrichtungen auf die Unterstützung durch Case-Management-Software zurück.

Wie beispielsweise im Diakonischen Werk in Stadt und Landkreis Osnabrück unter der Leitung von Klaus Polack unsere Case-Management-Software symCM zum Einsatz kommt, erfahren Sie in diesem Interview.

Hinterlassen Sie einen Kommentar